Lead- & Funnel Management

Lead Management – oft auch als Funnel-, Nurturing oder Channel Management bezeichnet – beschreibt den Prozess vom Interessenten hin zum Kunden.

Erfolgreiche Firmen sind dadurch gekennzeichnet, dass sie diesen Prozess nicht dem Zufall überlassen, sondern die Kontakt-Kette gezielt steuern.

Kundeninteresse entsteht entweder durch ein direktes Bedürfnis oder oft auch durch Empfehlung im Bekanntenkreis – Word of Mouth Marketing bzw. Buzz Marketing. Auch wecken Unternehmens-Aktivitäten wie z. B. Angebots-Attraktivität, spezielle Aktionen, Direct Marketing, gutes Services, etc. oft das Interesse, das dann zum direkten Kontakt – online oder am POS – führen. Dieses Stadium nennt man im Vertriebsjargon „Kontakt“-Phase.

Hält das Angebot was sich derFunnel Management potentielle Kunde verspricht, so taucht man in die nächste Phase des Prozesses ein: der Kunde wird zum sogenannten „Suspect“, sprich das Unternehmen eruiert den konkreten Kundenwunsch und gibt Einblick in das Produkt und – falls relevant – der späteren Servicierung.

Entspricht dies dem Kundenwunsch, so tritt Phase 3 in Kraft: der Kunde wird zum „Prospect“, sprich, das Unternehmen hat die Kundenwünsche verstanden und das Unternehmen unterbreitet ein konkretes Angebot.

Entspricht das Angebot, wird der potentielle Kunde zum „interessierten Prospect“, sprich zum Lead. D. h. das Kaufinteresse ist formuliert. Der Lead ist somit ein qualifizierter Interessent, der sich für ein Unternehmen bzw. ein Produkt interessiert, und seine Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau aus eigenem Antrieb überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird.

Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Adressdaten potenzieller Interessenten lassen sich online wie offline zielgruppengenau generieren.


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