Inbound Sales, Inside Sales, …

 Der Begriff

Inbound Sales wird oft auch als Inside Sales, Remote Sales (wortwörtlich übersetzt „Fernabsatz“) oder als virtueller Verkauf bezeichnet. Unabhängig von der Bezeichnung steht immer der Kunde und seine jeweiligen Needs im Mittelpunkt. Langfristiger Vertrauensaufbau ist die Devise, Kundenrelevanz das Motto.

Was es ist

Inbound Sales ist keine „Rocket Science“ – es ist die logische, zeitgemäße Entwicklung von professionellem Vertrieb. Es handelt sich dabei um die Weiterentwicklung von klassischem Sales-Ansatz in Kombination mit professionellem TELESALES und ONLINE-Sales-Aktivitäten. Hier bedient man sich gerne der Meiden Webinare und Telefonkonferenzen, da der Mensch ja doch ein „Augentier“ ist und Produkt-Demos bzw. Vorteildemonstrationen gern visuell aufgenommen werden.

Erfolgreicher Inside Vertrieb beruht auf 3 Komponenten:

Inbound Sales

Im Gegensatz zum traditionellen „Outside/Outbound Sales –“ oder „Field Sales“-Ansatz erfolgt der Kundenkontakt bei INBOUND SALES nicht punktuell bei Anlassfall ausschließlich face-to-face, sondern es wird darauf abgezielt, eine langfristige Beziehung per aller Kanäle, als Online & Offline (Telefon, face-to-face) aufzubauen.

Vertrieb, der 2016-würdig ist

Oft werden heute nur die beiden Komponenten TELEFON und die ONLINE als die Säulen des erfolgreichen Inbound-Sales genannt. Fakt ist aber, dass gewisse Branchen oder auch z. B. Großkunden sehr gerne mittels persönlichem Face2Face-Kontakt betreut werden. Somit ist der Verzicht auf die 3. Säule – also der traditionelle Kundenbesuch – für eine langfristige Beziehung in manchen Industrien (noch) nicht wegzudenken.

Gelebtes Inside Sales-Gesetz ist: zuerst informieren, dann handeln! Das gilt auch für die persönlichen Kundenbesuche ebenfalls nach heute anerkannten (und ohnehin auf Hausverstand und Höflichkeit beruhenden) state-of-the-art Sales-Grundregeln erfolgen: gut auf den Termin vorbereiten! Das heißt: vorab herausfinden, was den Kunden bewegt bzw. ihn aktuell „auf Trab hält“, wie er von der mit Ihnen verbrachten Zeit profitiert und erst DANACH wird der Kunden angerufen bzw. besuch. Logisch – oder? 😉

Klar muss sein: nicht jeder Schuss muss einen Treffer bringen!
Geben Sie Ihren Kunden zwischendurch auch mal einen Tipp, der nicht unmittelbar mit Ihrem Vertragsabschluss zu tun hat. Sei es für ein anderes Geschäftsfeld, einen Kontakt oder auch z. B. zu einem Thema, das ihn/sie privat interessiert 😉 – wie z. B. zu einem Beitrag, den Sie kürzlich wo gelesen haben oder zu einem Event.

So transportieren Sie eindeutig, dass Sie wirklich als „Sales Educator“ und nicht als „Hard Seller“ agieren, der bloß an seiner eigenen Zielerreichung interessiert ist. Denn die Kunden von heute spüren das und sind „erwachsen“ und informiert genug, sich von Ihnen ab- und anderen Quellen zuzuwenden.

Und wenn Sie’s ganz perfekt machen möchten, dann haben Sie pro identifizierter Zielgruppe abgestimmtes Marketing Material bzw. Online-Präsenzen parat, die genau auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnitten sind: Sie verwenden die Settings, die Tonalität, Bildersprache etc. Ihrer Kunden. Sie holen also Ihre potentiellen Kunden dort ab, wo sie sind, so sie leben, was ihnen wichtig ist. Sie tauchen in deren Welten ein. Auf diese Weise lernen Sie ganz nebenbei und spielend die Needs Ihrer Kunden besser kennen, als je zuvor.


Der typische Verlauf eines Inside Sales-Beziehungsaufbaus

Der regelmäßige Kontakt mit Ihren (potentiellen) Kunden lässt Sie schnell erkennen, mit welchem Kommunikations-Kanal sich Ihr Kunde am wohlsten fühlt:

So können Sie die Kundeninformation entsprechend steuern:
Will er/sie lieber angerufen werden? Oder bevorzugt er/sie lieber Betreuung per E-Mail oder Social Media? Oder doch ein persönlicher Besuch?
Inbound Sales Cycle

Es geht also vor allem ums aktive Zuhören und die Übersetzung in hilfreiche Lösungen!

Der Zweck von Inside Sales

Was bringt Inside Sales? Abgesehen von der Kosteneinsparung (Außendienstinfrastruktur) der Sales-Infrastruktur, lässt der Aufbau der langlebigen Inbound-Kundenbeziehung im Laufe der Beziehungsentwicklung mehr und mehr Kundenbedürfnisse erkennen.

Das ermöglicht wiederum eine flexible, kundenrelevante Offering-Struktur und erlaubt dem Inbound Sales Manager, im Laufe der Zeit immer wieder neue Lösungen/Produkte anzubieten. Somit bleibt man im Kopf des (potentiellen) Kunden, es werden positive Assoziationen hinsichtlich Kompetenz sowie der (Produkt-/Unternehmens-)Marke verbunden, die Kundenzufriedenheit steigt.

Und wenn man als Inside Relationship Manager wirklich alles gut macht, wird man selbst und das Unternehmen, das man vertritt, zu einer „trustworthy“ Quelle, wenn es um Kauf-Entscheidungen geht. Besser geht’s nicht. Denn wir wissen, heute laufen viele Geschäfte über Weiterempfehlung. Und gute Quellen werden gerne und oft weiterempfohlen!

Inbound Sales Vorteile

Der Clou

Dem Kunden werden keine Produkte verkauft, sondern Lösungen für sein/ihr konkretes Problem geboten. Und jeder weiß: hat man einmal einen soliden Partner bzw. Quelle gefunden, kauft man dort immer wieder gerne. So war das schon immer. Und so wird es auch bleiben. Denn Menschen kaufen gerne von (vertrauenswürdigen) Menschen.

People buy from People

Also: egal, welchen interaktiven Sales bzw. Kommunikations-Kanal Sie wählen (Online, Telefon, Face2Face): stellen Sie sicher, dass jeder „Moment of Truth“ einen persönlichen, positiven Touch hat!

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